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解读“锐捷式创新”

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解读“锐捷式创新”

发布日期:2017-10-09 作者: 锐捷网络 点击:

在中国网络产品市场,锐捷是神一样的存在。

——低调、沉稳,近两年却保持着近30%的年均增长速度。虽然业务规模还无法与一些巨头们抗衡,但却是他们无法忽视的竞争对手,在某些领域甚至是最强大的对手。

在锐捷的网站上,“永续经营 稳健成长”被当作其发展理念放在显要的位置。的确,2000年前后与锐捷同期问世的诸多网络产品厂商,如今大多已经消失了,但锐捷还在屹立着,虽然锐捷网络总裁刘中东称“我们还在艰难图存”。

在2017锐捷网络合作伙伴大会上,锐捷网络副总裁刘弘瑜的演讲主题是“锐捷式创新”。在我看来,“锐捷式创新”的实质是:务实接地气、贴近应用场景做方案、从细分市场逐步突破。低调沉稳的锐捷,走出了一条中国IT厂商的独特发展模式,或可称为“锐捷模式”。


战略:从细分市场突破到全面开花


在锐捷刚起步的那个时期,网络市场上最火的是SMB产品,绝大多数新兴网络厂商都选择了中低端产品作为切入点。近20年后的今天,这些厂商几乎都从市场上消失了,从一开始就定位于高端市场的锐捷网络和神码网络则“幸存”至今,当然后者的业务规模远小于锐捷。

瞄准高端企业级市场的锐捷,在自身实力有限的情况下,选择从细分产品和细分行业来突破。其中表现最明显的是在行业方面——在很长的时间里,人们谈起锐捷,会首先想到教育行业的优势。此后,锐捷又在政府、医疗、金融等行业,成为主流品牌。最近几年,锐捷开始了全面的行业突破。在本次合作伙伴大会上,电力、交通、医疗、能源、物流、零售、制造等各个行业的应用方案都全面展示。

特别值得注意的是,在网络市场取得成功之后,锐捷也开始进入到其他产品领域。去年,锐捷就推出了超融合一体机。今年,锐捷全面进军云数据中心领域,推出了全新的服务器和存储产品,包括2路、4路和8路服务器,SAN/NAS统一存储,备份存储和海量云存储,以及大容量的超融合一体机等。


产品:深入场景提供“极简”方案


在合作伙伴大会上,锐捷从不讲高大上的理念,甚至没有任何战略发布,讲的都是如何为不同应用场景提供创新解决方案,连总裁刘中东的演讲谈的也是“痛点即生意”。

与其他产品厂商不同,锐捷一直强调要深入场景做产品创新,为细分应用提供满足其独特需求的解决方案。这样的产品往往会深受用户的青睐,因而被锐捷称为“爆品”。如今,锐捷的这一研发思路正在推广到几乎所有的应用领域,以打造“爆品群”。用刘弘瑜的话来讲,就是要“找到‘一针捅破天’的痛点,提供‘极简’的解决方案”。

在记者看来,细分场景、深入应用的思路,符合锐捷的合作伙伴队伍现状。相比思科、华为、华三,锐捷的合作伙伴多集中在区域市场和细分行业市场,实力不如顶级方案商,自主研发解决方案的能力要弱一些,因而需要锐捷为他们提供完整的应用解决方案。顶级方案商则恰恰相反,其只需要厂商提供产品,应用和方案则由自己来完成。

不过,锐捷主管销售和渠道的副总裁黄育辉,并不是很同意记者的观点。在他看来,锐捷的这些方案是针对用户痛点推出的,而顶级方案商的用户同样面临着这些问题。

为了实现深入应用场景做创新,锐捷还在机制上进行了创新,成立了“分队纵队”,将研发、售前、售后、市场等各个部门员工聚集到一起,通过统一的团队来进行需求分析和头脑风暴。黄育辉说,产品思想的转变,使锐捷不再只是跟随式的微创新,而实现了突破创新。


渠道:从扩大规模到支持核心伙伴


随着业务规模的不断扩大,锐捷越来越意识到,只有不断赋能合作伙伴,为他们提供具有市场竞争力的产品,才能实现自身的快速发展。经过多年的转型发展,如今,锐捷80%的收入均来自合作伙伴的贡献。用黄育辉的话来说,锐捷的合作伙伴策略虽然曾经走过弯路,但如今走上了正轨。

经过近10年的合作伙伴拓展,最近两年,加强对核心合作伙伴的支持,成为锐捷合作伙伴政策的重点。的确,在资源有限的情况下,与其像撒胡椒面一样全面铺开,不如着重支持那些理念一致、产出更高的核心伙伴。据了解,去年锐捷核心合作伙伴的业绩增长了95%。

锐捷渠道部总经理陈育锋说,除了支持核心合作伙伴,如今其渠道管理工作重点放在三个方面:一是做好赋能工作,让合作伙伴更会卖锐捷的产品;二是加强冲突管理,维护好市场秩序;三是合作伙伴经验的总结和推广,帮助合作伙伴发展壮大。


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